Mentir não é um talento. É uma resposta adaptativa e algumas pessoas tornam-se melhores a mentir não porque querem, mas porque precisam. Compreender quem mente melhor, por que mente e como age quando está a mentir é essencial para qualquer pessoa que lide com negociação, liderança, vendas, relações pessoais ou tomada de decisão sob pressão. Antecipar é poder!

Quem mente melhor Homens ou Mulheres?

Os homens mentem mais. As mulheres mentem melhor.

Homens

• Mentem mais sobre status, poder, dinheiro, desempenho e altura

• Utilizam mentiras curtas, diretas e funcionais

• Focam-se em resultado imediato, não em contexto

Mulheres

• Mentem mais para proteger relações, evitar conflito ou ferir emoções

• Também mentem sobre peso e aparência

• Criam mentiras mais estruturadas, contextuais e emocionais

Não é uma questão de género, mas de motivação. Quem mente para preservar relações tende a ser mais cuidadoso do que quem mente para se afirmar. Quanto maior o conforto e a sensação de que não haverá castigo, melhor a pessoa mente. Impunidade cria bons mentirosos.

Porque é que as pessoas mentem?

As pessoas mentem por dois grandes motivos centrais:

1. Evitar punição ou conflito

2. Obter ganho (status, dinheiro, vantagem, proteção)

A mentira surge quando:

• dizer a verdade parece mais perigoso

• a pessoa acredita que não será apanhada

Como agir perante alguém que está a mentir?

A chave chama-se empatia e serenidade. É por isso que, nos filmes, a polícia oferece café ou um cigarro, porque pessoas relaxadas, falam mais, erram mais e ainda expõem mais incoerências.

Princípios fundamentais para detetar mentiras:

•  Não acusar

•  Não julgar

•  Finja que não sabe.

•  Crie segurança

•  Não fique de frente, porque estar de frente as elas sentem-se julgadas e tendem a não partilhar.

Confessamos mais a quem gostamos ou a quem se parece connosco e por este motivo use frases úteis como: “Eu sei o que sentes. “ou “Se estivesse na tua posição, talvez fizesse o mesmo.”, estas frases criam empatia e compreensão.

Nunca diga, “Não acredito” ou “Duvido”. Em vez disso, faça expressão de surpresa e diga “Conta-me mais sobre isso.”

Técnica: Elogiar · Afirmar · Empatia · Perguntar- Silêncio

Exemplo:

• Elogiar: “És boa pessoa.”

• Afirmar: “Todos falhamos.”

• Empatia: “Nesta situação, muita gente teria feito o mesmo.”

• Perguntar: “Conta-me desde o início.” / “E depois, o que aconteceu?”

• Silêncio: Silêncio é a ferramenta mais poderosa. Ele cria desconforto e quem mente sente necessidade de preencher e ao preencher, expõe-se.

Pistas eficazes para detetar mentiras

Mitos sobre detetar mentiras

• Quem não olha nos olhos está a mentir!

• Olhar para cima/direita/esquerda está mentir!

• Mexer no nariz está mentir!

• Cruzar braços está mentir!

Tudo isto é mentira!

Pistas verbais que revelam mentira

• Uso excessivo de “honestamente”, “juro”, “para ser sincero”

• Voz mais aguda

• Alteração de verbos para suavizar ações como:

• matar - ferir

• roubar - tirar

• sexo - relações

Exemplo:

P: “Mataste o Cláudio?”

R: “Não feri ninguém.” ? Mentira

• Não responder “sim” ou “não”

• Não responder ao que foi perguntado

• Responder com perguntas

• Declaração de currículo (“sou honesto”, “faço voluntariado”)

• Miniconfissão (confessar algo menor do que aquilo pelo qusl foi acusado)

• Frases como “Só quem me conhece…”

Pistas de linguagem corporal

• Emoções falsas: atrasadas, exageradas, mantidas artificialmente

• Gestos de deslocamento (abanar corpo, ajeitar-se na cadeira)

• Riso ou surpresa exagerada

• Agitação dos dedos

• Esfregar articulações no momento da pergunta

Para detetar e investigar a probabilidade de mentira com mais assertividade, use as técnicas simples que confundem, pressionam e facilitam a confissão da pessoa, para ter mais sucesso na deteção da mentira.