O que um espião aprende?

Passei décadas a estudar o que move as pessoas, as suas decisões, os seus medos, os mecanismos invisíveis da influência e do poder. Fi-lo através de uma lente pouco habitual, a da espionagem e da inteligência humana, aquilo a que os serviços chamam HUMINT. Não por fascínio pelo secretismo, mas por uma razão simples, nenhuma outra área do conhecimento humano investiu tanto, durante tanto tempo, em compreender como se lê, se influencia e se antecipa o comportamento humano, e a conclusão a que cheguei é desconfortável! Vivemos todos dentro de um jogo humano permanente e a única escolha que temos é jogá-lo às cegas ou de olhos abertos.

Começamos pelo erro mais comum, toda as pessoas acreditam que sabem ler linguagem corporal, que braços cruzados significa fecho, olhar para o lado significa mentira, mãos nos bolsos significam insegurança e está tudo errado ou, pelo menos, perigosamente incompleto. Um operacional treinado nunca lê um gesto isolado, lê desvios, antes de interpretar alguém.

Braços cruzados não significa nada, no entanto o braço que se cruza no preciso momento em que fazemos a pergunta certa significa tudo, a regra é contraintuitiva, mas transformadora, observar primeiro e investigar depois e a maioria faz exatamente o contrário e chama-lhe de intuição. Intuição não trabalhada, é leitura inventada.

A segunda lição vem do recrutamento de fontes, a arte mais delicada da inteligência humana, quem pergunta, alerta. Quando fazemos uma pergunta direta, a outra pessoa ergue instintivamente as suas defesas, mede a resposta, decide o que revelar e os profissionais raramente perguntam, ele tem outra forma, afirmam algo ligeiramente errado e deixam o outro corrigi-los, porque poucas coisas são tão irresistíveis para um ser humano como corrigir quem está enganado. Partilham uma confidência menor para receber uma maior, porque a reciprocidade é um dos mecanismos mais antigos da nossa espécie. As pessoas guardam segredos de quem as interroga e entregam-nos, de bandeja, a quem simplesmente conversa. Repare na próxima conversa em que alguém lhe extrair informação sem fazer uma única pergunta, se não conseguir identificar o momento, provavelmente já aconteceu.

A terceira lição é a que mais falta faz ao mundo de hoje, a disciplina emocional. Vivemos na era da provocação industrializada, redes sociais, títulos de notícias, discussões de trânsito, colegas tóxicos, tudo foi desenhado, deliberadamente ou não, para nos arrancar uma reação, e aqui está o que o treino operacional que me ensinou e que mudou a minha vida, quem nos provoca quer uma coisa, e uma coisa apenas, a nossa reação. A reação é o prémio, quando reagimos a quente, entregamos o controlo do jogo a quem nos provocou. Entre o estímulo e a resposta existe um espaço, e é neste espaço que se ganha ou se perde tudo, negociações, casamentos, carreiras, reputações. Frieza não é ausência de emoção, é comando sobre ela. O homem ou a mulher que domine este espaço de meio segundo tem uma vantagem competitiva que nenhum talento substitui.

E o que dizer da mentira? Todos queremos o superpoder de a detetar. Não há um "nariz de Pinóquio" fiável, um gesto único que denuncie o mentiroso, o que existe, e é treinável, é a deteção de incongruência ou anomalias, é o momento em que as palavras, a voz e o corpo contam histórias diferentes. Se alguém diz "quero avançar com a proposta" enquanto a cabeça faz um "não" quase impercetível, os pés apontam para a porta e a voz sobe meio tom, nenhum destes sinais é prova de mentira, são alarmes que nos dizem para investigar melhor e fazer mais uma pergunta, não assine já.

Há ainda uma quarta verdade, talvez a mais incómoda, os outros não reagem a quem nós somos, reagem a quem acreditam que somos. A nossa reputação chega às salas antes de nós e negoceia em nosso nome, pede aumentos, fecha contratos, abre ou fecha portas, sem nos consultar. Os serviços de inteligência compreenderam isto há um século, uma cobertura constrói-se com disciplina obsessiva, porque cada detalhe conta e cada incoerência custa caro. No mundo civil chamamos-lhe reputação, marca pessoal, imagem, o princípio é o mesmo e a maioria das pessoas gere a sua reputação como gere a sua saúde, só pensa nela quando já está doente.

Sei que pode estar a pensar, isto não é manipulação? É a pergunta que mais me fazem, e a resposta é clara. Uma faca corta pão e corta pessoas, a ética não está na lâmina, está na mão da pessoa. Estas competências existem, são treinadas todos os dias por profissionais em todo o mundo e são usadas sobre si, quer saiba quer não, por vendedores, por negociadores, por manipuladores de ocasião, a questão nunca foi se este conhecimento devia existir, a questão é se deve continuar a ser monopólio de quem o usa contra si. Compreender o jogo humano não é tornar-se cínico, é deixar de ser ingénuo e há uma diferença enorme entre as duas coisas.

Porque, no fim, é disto que se trata, quem compreende pessoas multiplica tudo o resto. O melhor produto perde para o vendedor que cria ligação, o currículo brilhante perde para o candidato que lê a sala, a razão perde, vezes sem conta, para quem controla o enquadramento da conversa, podemos lamentar que assim seja ou podemos aprender as regras. Os espiões aprendem e nós devíamos aprendê-las também porque cria uma vantagem competitiva enorme na sua carreira, as relações e decisões.

Na próxima vez que entrar numa sala, lembre-se, o jogo já começou e sempre esteve a decorrer, a única novidade é que agora sabe que está a jogar.