Antes de ser "marca", construa a sua autoridade!

Diz-se no mundo da espionagem que para conquistar a confiança das pessoas também é importante compreender os mecanismos biológicos que influenciam os comportamentos humanos. Aprender sobre influência nos mostra o comportamento humano como um verdadeiro desafio. A partir do momento em que sabemos como funciona a dinâmica do cérebro, o que as pessoas querem emocionalmente, percebemos o porquê da direção dos seus comportamentos, sabemos como a mente comunica os sentimentos e as emoções com o corpo e como as emoções e ações podem influenciar a mente.

A competência mais trabalhada pelos agentes secretos é a sedução e isso está relacionado ao fato de que influenciar ou seduzir não é somente um processo de falar, não é racional, é conhecer a verdadeira essência das pessoas. A influência mais poderosa é um processo emocional, por isso olham para as pessoas em uma perspectiva emocional antes de olhar de maneira racional. A influência racional não funciona.

Antes de sermos emocionais, somos biológicos, o que quer dizer que a ordem de importância para influenciarmos alguém começa na biologia, uma vez que temos que influenciar a biologia da pessoa por meio de palavras e ações, ou seja, temos aqui a bioinfluência. É preciso perceber por que determinadas substâncias estão ativas, por que outras não estão, quais são as substâncias que temos que ativar paralelamente às palavras que falamos ou quais são os movimentos que fazemos para isso. Primeiro precisamos influenciar a biologia, em seguida as emoções, e por fim, o neocórtex, por meio de palavras, textos ou fatos.

A parte inconsciente é mais rápida e emocional, já a parte consciente é mais lenta e lógica. A parte inconsciente, mesmo sem ter percepção disso, vai influenciar as decisões racionais, que por sua vez afetam a razão. Logo, se influenciar o inconsciente, influencia o consciente. Este é o segredo. Se não sabe o que o inconsciente quer, precisa ou tem medo, não consegue influenciar.

Quando falamos dos sedutores, eles raramente usam estratégias com o neocórtex, mas sim com a segunda área, o sistema límbico, responsável pelas emoções e sentimentos de tribo, como a confiança, o carisma e o amor. Por que acha que temos dificuldade em explicar o que é o carisma ou a felicidade? Porque é uma área que não pensa com palavras, mas sim com emoções.

O sistema límbico interpreta o mundo por meio de imagens. Assim, imagine o mar. Será que pensou na grafia da palavra ou nas letras M-A-R? Certamente poucos são os que pensaram no mar desta forma. A maioria pensou ou no mar que nos dá prazer ou no mar que nos gera ameaça, associando a ligação que cada um de nós tem com o mar. Quando pensamos no mar de maneira positiva, passamos do sistema límbico para o neocórtex; quando pensamos no mar com uma conotação negativa, passamos do sistema límbico para o complexo reptiliano, provocando o descontrole das nossas emoções e despertando a Fugir, lutar ou parar.

Quantas vezes já discutiu com alguém e quando começou a sentir-se mais emocional disse coisas que não queria e arrependeu-se? Quantas vezes acabou uma discussão sem se lembrar porque começou? As pessoas mais analíticas são mais ponderadas e têm tendência a dizerem menos coisas emocionais, arrependendo-se menos. Por isso, muitas vezes quando olhamos para alguém e o outro faz determinada ação isso só é possível porque não é o nosso cérebro racional – o neocórtex – que nos controla, é o sistema límbico, e se queremos controlar ou influenciar alguém temos que nos dirigir ao sistema emocional, temos que falar de modo emocional e biológico.

Qual é a racionalidade do amor? Quando estamos apaixonados, liberamos oxitocina, também conhecida como o hormona da paixão, responsável por gerar uma sensação de embriaguez emocional; quando as pessoas estão embriagadas emocionalmente, ficam mais vulneráveis, sugestionáveis, procuram somente o bom da pessoa e mais facilmente estão suscetíveis a serem manipuladas. Esta hormana gera uma bebedeira emocional que só nos permite ver o que é bom. Se não houvesse estas substâncias, a feniletilamina, a dopamina e a oxitocina, não nos casávamos, não reproduzíamos e abandonávamos os nossos filhos.

A sedução faz com que as pessoas gostem de nós e confiem em nós. Muitas vezes, pensamos que ser bonito ou bonita, inteligente ou competente é suficiente, mas não, temos que nos destacar emocionalmente para conseguirmos nos evidenciar no meio da concorrência ou de outras pessoas.

Guiamo-nos mais pelas emoções e pelos sentimentos do que propriamente pela razão, e não podemos nos esquecer dessa verdade: não dá para confiar nas pessoas somente porque gostamos delas, temos que ler nas entrelinhas para descobrir a verdade.

Temos que ter atenção e compreender que a ferramenta mais poderosa para influenciar alguém é dar o que a pessoa procura emocionalmente e lhe apresentar um líder que a faça sentir-se mais segura. E o que nos faz ser percebidos como líderes, como autoridade, mais atraentes, mais carismáticos? É uma combinação de gatilhos que faz aumentar exponencialmente o seu poder de influência e não é nada mais nada menos do que a seguinte fórmula:

Fórmula da autoridade

(C + M) × LN

O C representa a competência. Temos que ser competentes, não há qualquer dúvida nisso, porque a aparência é importante, mas a beleza dura dez segundos, e se a pessoa não for competente, é desmascarada rapidamente.

O M corresponde à marca. É a percepção de valor de marca, seja marca pessoal, seja o currículo ou a experiência de vida ou profissional. Isso quer dizer que a marca em si é importante.

O L significa a ligação. Se a pessoa gosta de mim e confia em mim, há uma ligação que crio com ela.

O N em potência é a novidade. Essa letra quer dizer que, se associarmos a ligação à novidade, a nossa competência e percepção de valor sobe exponencialmente. Somos programados para dar atenção à novidade, para ter a consciência de que o novo é seguro ou ameaça. Pergunto agora: o que oferece que mais ninguém pode ofertar? O que me responde? Lembre-se de que o nosso cérebro está sempre à procura de movimento porque desde a Pré-História temos que estar atentos às ameaças. Isso significa que, se ofereço novidade e ligação vou ter mais atenção e mais facilmente serei percebido como autoridade. Novidade cria atenção e atenção é poder.

Quando está num restaurante, consegue perceber quem é casado ou namora? Ou então se a relação é recente ou longa? Os namorados só olham um para o outro, os casados olham para o lado. Isso não quer dizer que não gostam e que procuram alguém novo, é só um indicador de que apareceu algo novo. As redes sociais, com as notificações, induzem o mesmo sentimento de que há algo novo, pedindo atenção. O novo e o diferente estimulam dopamina e geram motivação, prazer, foco e paixão.

Agora sabe que a autoridade é influência, mas quero revelar algo curioso. Vamos olhar novamente para a fórmula (C + M) × LN. Repare: se a L(igação) for igual a zero, qual é o resultado da fórmula? Zero! Podemos ser muito competentes e ter um ótimo currículo, mas, se a pessoa não gostar de si, ela vai desvalorizar sempre as suas qualidades ou até mesmo nem as vê ou sente.

A ligação é a variável mais importante no processo de autoridade, que, por consequência, vai afetar o poder de influência, a ligação. Criar uma relação emocional com a pessoa vai exponenciar de modo positivo ou negativo a percepção de liderança que as pessoas têm de si mesmas, porque, quanto mais gostamos de uma pessoa, mais líder e competente ela vai parecer, mais valor vou dar a ela e, portanto, mais a quero seguir.

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