Estabelecer contactos comerciais com alemães

Criar e manter relacionamentos comerciais com alemães impõe que se tenha presente alguns dos traços que marcam este povo e que são, por exemplo, a formalidade no relacionamento, a atenção e deferência face a hierarquias, o conservadorismo ou a expectativa em receber e dar informações práticas, rápidas e lógicas.

Uma faceta sobejamente conhecida é o respeito pela privacidade da vida pessoal – não questione sobre casamento ou os filhos. A violação destes aspectos culturais pode causar complicações no decorrer da negociação.

Um ponto-chave na relação com germânicos é a preocupação com a pontualidade. É imprescindível estar-se a horas para qualquer tipo de evento seja este profissional ou social.

Um ligeiro atraso de cinco minutos é tido como um insulto para um gestor alemão, em especial se a pessoa que aguarda for de maior estatuto ou desempenhar um cargo superior ao do visitante.

Nos contactos profissionais é sempre muito simpático usarem-se umas expressões na língua do interlocutor. O nome da pessoa deve ser precedido de “Herr”, para homens e de “Frau”, para mulheres.

Evite tratar um parceiro pelo primeiro nome, pois não é habitual fazê-lo, salvo indicação em contrário. Na Alemanha, tal como no nosso país, os títulos são fundamentais.

Falam correctamente o inglês, pelo menos nas grandes cidades, mas é bem visto usarem-se as “palavrinhas” elementares em alemão: “danke” para agradecimentos e “bitte”, ao pedir por favor.

O aperto de mão é firme, não se estabelecendo uma proximidade física inferior a 50 cm. É de mau tom falar com as mãos nos bolsos ou mascar alegremente pastilha elástica. O gesto americano de OK representa um insulto e assoar-se em público é totalmente desaconselhado.

Ao nível do vestuário e dos tratamentos são formais e conservadores. Mesmo entre colegas, na mesma organização, não é corrente usar-se o “tu”. Duma maneira geral não estabelecem relações de proximidade, sendo comum manter um certo distanciamento.
 
Caso pretenda incompatibilizar-se com um alemão, fale-lhe sobre a II Guerra Mundial e as atrocidades cometidas pelo líder Nazi, Hitler. Pelo contrário e como “small talk” apreciam que se fale de temas que podem ir do desporto à arte, mantendo contacto visual como prova de respeito. Contudo, ao dialogar, não deve tocar em quem fala porque isso é uma invasão do espaço de cada um.

Em termos de organização são perfeccionistas, extraordinariamente organizados e metódicos pelo que os encontros devem ser calendarizados com grande antecedência. Apreciam apresentações ou reuniões bem estruturadas e o conteúdo informativo deve ser vasto.

A palavra de ordem é: informação, informação, muita informação! Numa outra perspectiva, não são apreciadores de surpresas. Pode-se até mencionar que são avessos a alterações de última hora e pouco emocionais - característica que detestam numa negociação.

Se no decurso da sua viagem de negócios for convidado para uma refeição em casa do seu anfitrião, não decline o convite. É uma grande honra e revela abertura da parte desse gestor.

Susana de Salazar Casanova
http://protocolopt.blogspot.com